如果卖家的ACOS持续处于高位，变相证明了亚马逊ppc广告的投入产出比低。亚马逊ppc广告为卖家所能带来的效益不言而喻，但并非说只要做了亚马逊ppc广告就一定能够带来转化和订单，我们可以看到许多卖家对于产品的销售重点渠道放在了亚马逊ppc广告，但是一年到头发现自己没有获得实际上的利润，因此卖家也必须要加强对ACOS的重视程度。
在亚马逊平台的经营需要综合考虑许多的因素，无论卖家想要推出新产品或是消耗囤积的老产品需要优惠出售之时，卖家都需要通过许多方式方法去运作，亚马逊广告作为目前众多卖家必不可少用于推陈出新的方法，亚马逊ACOS居高不下的现状也让许多卖家非常头疼，我们都知道使用ppc广告可以给listing带来许多的曝光和转化，但也有许多卖家反映自己的listing已经做得非常好了，为什么亚马逊ACOS还是那么高？在广告中也投入了不少，然而转化却不理想。本次我们针对这些问题，着重探讨与亚马逊广告ACOS相关的内容。
一、什么是亚马逊广告ACOS？
亚马逊ACOS，即亚马逊广告销售成本比，它是衡量卖家广告活动绩效表现的重要指标，也是了解卖家的利润如何被广告支出消耗的重要指标，同时亚马逊ACOS也是确定广告支出盈亏平衡点的便捷工具，高于该点的任何支出都代表销售的损失。在抛去产品本身的成本、物流费用、广告支出和其他费用之后，剩下的就是利润，亚马逊ACOS越低，能获得的利润就越多。
计算公式：ACOS = 总广告支出 / 广告投放产生的收入。
简单打个比方：假设卖家以50美元的定价销售产品，并支付5美元的亚马逊佣金费用，除此之外其他的费用支出共计10美元，那么未做任何广告之前利润为35美元。如果我们将全部35美元花费在广告投放上面产生销售订单，那么亚马逊ACOS将为70%，这就意味着在广告投放上面花费太多导致卖家没有盈利甚至会出现亏损的情况。我们不难看出，在不考虑其他因素的情况下，亚马逊ACOS的比率必然是越低越好，比率越低代表我们广告投放的投入产出比高。
亚马逊PPC广告是否真的有效我们可以从三个指标来看待，分别是ACOS（广告销售成本比）、CTR（广告点击率）和CVR（转化率），如果我们投放的亚马逊广告CTR和CVR不是一个健康的正比例上升，并且ACOS持续走高，原因可能在于我们的广告质量欠缺、listing没有得到很好的优化、商品价格不具备优势等等，接下来我们将具体讨论一下亚马逊广告ACOS高的原因有哪些？分析卖家如何针对这种情况作出调整。
二、亚马逊广告ACOS高是什么原因？
我们可以从大的方向和细致的方面来探讨亚马逊ACOS高的原因，从大的方向看，我们可以理解为因为近几年亚马逊卖家不断的增长所导致，卖家的增长从侧面反映出平台上每一个品类的竞争对手都在日益增加，我们都知道亚马逊PPC广告的投放对卖家们是必不可少的推广方式，我也分享过关于亚马逊PPC广告的特点、类型以及亚马逊PPC广告的投放方式有哪些，这些对我们做亚马逊都是非常有必要学习的一门课程和运营技巧，感兴趣的朋友可以前往赛盈学院好好翻看。
说到广告，当我们同类目的产品一旦投放的广告多了，买家的选择就更多了，因此在广告支出这块就随着CTR的增长而增加了。再者，受价格战的影响，平台上的同类产品的售价越来越低，但是在亚马逊平台上运营的开支却没有得到减少反而存在越来越大的可能性，因此间接导致了亚马逊广告ACOS越来越高。
如果我们从细致的各方面因素来说，可以从以下几个点来进行分析：
- 产品定价过高。
我们可以回到上述的考量广告转化的三个维度来看，既然广告的CTR上来了，但是CVR很低，那么原因可能就是你的广告质量是不错的，但是价格不吸引人，或者相对其他竞品没有优势，导致CVR一直上不来，ACOS居高不下；
- 广告质量低。
同样地再回到考量广告转化的维度，如果广告质量低，那么我们的CTR就不高，就更不用再谈CVR了，哪怕碰巧有了一定的转化，我也宁愿相信那只是一个偶然事件，长此以往，结果必然是CTR逐渐走高，CVR持续走低，ACOS也会越来越高；
- 产品listing优化不到位。
我们在默认广告质量和价格都有优势的前提下，CTR也是非常乐观的，消费者点击进入产品详情页后，没有获得有效的产品内容，产品title模棱两可、产品图片不清晰、产品尺寸规则选择少/缺货等因素，直接降低了买家的购买欲望；
除此之外，我们需要从产品客单价的高低来看待ACOS这个指标，我们从过往的卖家反映和数据情况看，客单价相对较低的产品ACOS会相对较高一些，因为我们都知道客单价低意味着竞争激烈，竞争激烈的情况下也就意味着广告支出的占比也会更高，直接导致亚马逊ACOS较高；反之客单价较高的产品亚马逊ACOS就相对比较低一些，原因在于广告的投放竞价不会因为产品的售价高低而改变，在转化率相同的情况下，客单价高则广告收入就高，因此ACOS的比率就会低，加之客单价高的产品相对而言竞争对手也会少一些。
三、亚马逊ACOS太高怎么办？
许多卖家的亚马逊ACOS甚至高于100%，这就意味着广告投放根本无法获得利润，并且是亏损状态。如果处于这种状态的话，那么在非广告的销售中大多也处于亏损状态，实际上自然排名的转化率和广告投放的转化率并非相互独立的，在亚马逊广告投放中销售情况很差的产品，在自然排名上又怎么可能会卖的好呢？因此我们更迫切需要在广告投放的转化率上去取得更好的效果，从而带动自然排名和自然搜索的转化，要知道在亚马逊平台上，表现越好的产品，平台会让你卖的更好，表现不好的产品，则是在不断逼你退店。
我们可以从几个方式来尝试降低亚马逊ACOS：
1、优化广告投放竞价
适当地调整广告投放竞价是控制广告绩效的常用手段，从CPC（每次广告点击费用）下手，卖家可以通过对广告投放的分析筛选出可以带来高转化和低转化的关键词，过滤掉无效的广告点击，有针对性地调整广告投放的对象。卖家还需要针对高转化的关键词所对应的产品确保有更多的供货库存，如果高转化率促使订单增加却因库存不足影响销售，将得不偿失。
2、调整产品售价。
这里所说的调整产品售价并非无止境地打价格战，价格战的结果只有两败俱伤，产品售价的调整不是单纯的升降价，而是要有针对性让买家意识到这个价值。比如说渲染产品的价值（材料的升级、功能的升级、生产工艺的升级等等）；如果有品牌备案的卖家，可以通过对品牌旗舰店的设计，让进入到旗舰店的消费者有更强的欲望浏览和购买更多的商品从而增加连带销售的机会；通过优惠券和折扣券的方式来刺激买家的消费；通过捆绑销售来变相提高产品售价。
3、优化产品listing。
在前文中我们也有提到，粗制滥造的listing会直接导致客户的流失，买家原本就无法触碰到产品的实体，如果在产品描述方面也不下功夫，那么转化率的情况就可想而知了。所以做亚马逊如何优化listing才能降低我们这个ACOS呢？我们可以通过优化产品的title、详情页的精简细化、产品图片的高清展示、产品规格尺寸功能尽可能的丰富，才能够更好地提高买家的购买欲望，进而提高转化率。
以上是本次与大家探讨的关于亚马逊广告ACOS的相关内容，我们都知道亚马逊广告PPC作为卖家们常用的产品推广方式，但是广告并非说投了就有见效，即便有了效果也不能说明就一定有利润存在，做亚马逊广告的主要意义在于拉升关键词的自然排名，并且与亚马逊平台算法规则产生良性的互动，让亚马逊抓取并认定卖家广告所推广的是一款有活力有市场的产品。以上个人的分析希望对卖家们有所帮助。
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