亚马逊铺货？精品？精铺？不同供应链基础的亚马逊卖家到底该怎么选？

amazon运营

2021-11-03 11:30:00

2016

最近经常看到有卖家在问，做亚马逊，到底哪种运营模式好？该怎么选择？问这个问题的，主要是还在迷茫期，还没明确方向的卖家，他们的运营经验、供应链基础、资金情况都不相同，目前网络上有各种介绍这三种模式好坏的文章，但针对不同的情况的卖家到底该选哪种模式，目前还没有看到相关文章，今天，赛盈学院从运营经验和供应链基础两个维度做个分析，希望能对大家有所帮助，毕竟作为过来人，我们都经历过这个阶段，知道这个阶段的卖家还是蛮难的，能帮多少是多少吧。

首先，先讲下三种运营模式。

目前市场上跨境电商运营模式主要是铺货模式跟精品模式，这两年还衍生出了另外一种叫精铺的模式，这三种模式各有各的玩法，没有绝对的好与坏，都有各自的优势点，主要是看卖家自身的经验及资源更适合做哪种模式。网上那些以非常肯定的态度说某种模式好的，都是在扯淡，也不能说扯淡吧，应该说是比较片面。我们先来了解下这三种模式的大致情况及玩法

一、铺货模式

铺货模式是指在基本不做选品的情况下，使用多店铺批量上架listing，通过店铺的自然流量获得订单的一种运营模式，铺货模式在物流上基本上是采用国内自发货。铺货的玩法还有好几种：

1、使用ERP或者人工批量采集平台上热卖的listing并上架，出单后再开始通过1688或者华强北这样的批发商场寻找供应商快速采购（也称网采），然后国内发货给消费者。这种往往会碰到采不到货或者采购价过高的情况；

2、与固定的供应商或者可以一件代发的商城合作，批量上架供应商的产品，出单后找供应发货。这种方式的货源跟价格相对稳定，但产品的热销度没办法得到保障；

3、通过一定沉淀，有一定数量的自备库存，然后通过不同店铺，更换关键词、图片排版、组合销售等方式，打造众多listing的方式铺货。这种方式应该算是铺货中最优方式了，但需要经过一定积累后才能做，而且库存压力也相对较大。

总体而言，铺货模式因为需要疯狂铺产品和listing，因此需要大量的人力和强大的ERP系统去支持，这也是为什么深圳铺货大卖家动不动就几千人的原因。而且铺货没办法做广告和listing优化，基本上只能靠低价获得一些流量，总体的利润率也是低的可怜。

二、精品模式

精品模式是指在产品上架前先做好足够的市场调研，选出有市场前景的产品，然后将所有的精力、资源投入到这些产品中，进行重点打造。采用精品模式的卖家，一般一个店铺只有几款产品，做到极致的甚至只有1款产品，当然，精品也不是那么容易做的，存在几十款产品在卖的也是比较普遍。做精品的有几个注意点：

1、要有相对丰富的选品经验，筛选出的产品方向要先确保没问题，选品选不对，就没有什么精品可言；

2、运营经验要相对丰富，知道该怎么优化产品和listing，该怎么打广告等等；

3、合作的供应商要是靠谱的，配合程度要高的，能够积极配合产品优化升级、出货等，做精品还找网采的供应商，那就是扯淡；

4、品牌肯定是必不可少的了，这个不是说一定要打造什么全球知名品牌，主要是防止跟卖跟竞争对手打压；

5、做精品最终的肯定是要走亚马逊FBA的，不然权重还是蛮难的。

总体而言，精品模式的SKU少，发货走FBA，不需要大量的人力去管理，主要是靠个人的选品能力和运营能力，至于资金，看个人吧，毕竟这只是一种模式，钱多有多的玩法，少有少的玩法，并没有说做精品一定要做到多大。

三、精铺模式

精铺模式实际是介于铺货模式与精品模式之间，取两者所长，避两者所短，只能勉强称之为一种模式吧。这种模式的核心思路就是：我铺货，但我不瞎铺，而是根据一定的选品标准，筛选出符合市场需求的产品，并且事先已经找到可以稳定供货的供应商，产品上架后，按照接近精品的标准制作listing，少量投些广告，然后跑段时间的数据，把数据表现较好的产品拎出来再做重点的打造，优化listing、优化产品质量和功能、优化供应商、加大广告投入等，从而打造一个稳定出单的产品。这种模式需要注意的点有：

1、相较于精品模式，需要经常上架一定数量的产品去跑数据，但数量肯定是远低于铺货模式的，具体数量视每个卖家的情况而定，每个月几十款几百款都可以；

2、listing要花点心思去做，不能简单照抄，当然，也没必要像精品一样，一开始就做的多完美；

3、广告是要投的，做亚马逊不投广告是测不出效果的，当然前期只需要少量去投就好，毕竟只是为了测数据；

4、供应商事先要找好，并且事先获得报价，甚至事先采购部分的库存，十个几十个都可以，只有这样，在测款完成后才能快速反应，快速优化，尽快打造稳定出单的产品；

5、前期测款的时候可以做自发货，等测款完成后，就要尽量发FBA了。前期自发货是为了降低风险，后期发FBA是为了更稳定的出单。

精铺模式在各方面都算是中规中矩，适合稳扎稳打，对于有一定经验但又不是特别足的卖家来说，还是一个比较好的选择的。

其次，分析下中国卖家供应链基础。

做过贸易的都知道，产品的竞争力决定了你的生意能做多大，路能走多远，产品的竞争力主要取决于你的供应链实力，目前跨境圈内流传着这么一句话，“得供应链者得天下”，什么是供应链呢？供应链是指围绕核心企业，从配套零件开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的、将供应商，制造商，分销商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构，我们可以简单的把他理解为跟卖家合作的供应商的实力，以及合作的深入程度。

虽然中国的供应链实力非常强大，但每个卖家的自身情况不一样，他们所拥有的供应链基础也是不一样的，目前中国卖家的供应商基础可以分为几个等级呢？他们分别从哪些渠道获得这类供应商呢？

—— 核心战略联盟

这类卖家手上有着优质的，可以深度配合的供应商资源，卖家和供应商之间存在着一定程度的利益相关性。这类型的主要是工厂转型的，传统贸易转型的，多年合作沉淀的，或者亲戚朋友开工厂的这种。这类型卖家的优势在于可以跟供应商深度配合，反应速度快，采购成本低，可以说，有这类供应商资源的卖家，在做跨境电商的过程中是最有优势的，特别是工厂转型的，毕竟跨境行业的竞争越来越激烈，成本优势和反应速度是取胜的最关键因素。

这种类型的供应商是可遇不可求的，只能靠先天优势和长期合作积累了。不过现在有些有实力的卖家，也有直接收购或者入股核心供应商的做法，还是比较成功的。

—— 合作伙伴

这类型的卖家没有先天优势，主要是通过后期努力。他们是先选品，然后根据选中的产品再去开发合适的供应商，在前期还没有采购量的时候，基本上要么是找贸易商拿货，要么是找小工厂拿货，基本上拿不到好的价格。只能通过不断增加销量，用量跟供应商进行价格谈判，量足够大的，就可以更换更优质供应商了。这个阶段跟供应商合作主要还是考虑价格和生产能力，卖家与供应商之间主要还是生意上的往来，难以做到非常深度的配合。

这类型的供应商还是比较好找的，就是需要花点时间跟精力，主要渠道有：

1、各类线上批发网站：现在毕竟是互联网时代，在线上基本上就能找到满意的供应商，主要的渠道有

1688（www.1688.com）

阿里国际站（www.alibaba.com）

1688跟阿里国际站都是阿里旗下的B2B的平台，1688主要面向国内，阿里国际站主要面向海外，对于跨境卖家来说，两个都是比较不错的渠道。不过这两个平台上的供应商质量参差不齐，有很多是小作坊跟贸易商，所以大家在筛选供应商的时候一定要深入了解，有条件的，最好能实地上门去实地考察他们的工厂，一来深入了解双方的情况，二来能增加信任感，对后期的合作有比较大的帮助。

中国制造网（https://cn.made-in-china.com）

中国制造网也汇集了很多中国的工厂，也是一个不错的选择，但情况跟前面两个差不多，筛选供应商的时候要多花点心思。

当然了，还有很多其他的网站，我就不一一列举了，大家只要在知乎上搜索下跨境货源基本上就可以搜出一大堆。

2、各类线下批发商城：这种最出名的就是深圳华强北（3C产品批发）和义乌国际商贸城（小商品批发），这类商城各地都有，特别是一些产业聚集区，一般都有不少商贸城，这类商贸城里面的店面（也称档口）基本上都是当地生产制造企业的集中展示窗口，可以快速看产品跟谈价格。

3、各类线下展会：在互联网发展起来之前，大家找供应商的一个很重要的渠道就是线下展会，最出名的就是一年两次的广交会了，广交会主要定位是出口贸易，所以参展的工厂基本上都是做外贸出口的，很适合跨境电商卖家。除了广交会还有各类专业展会，比如家具产品专业展：上海跟广州的国际家具博览会；汽配产品专业展：上海法兰克福汽配展等等，现在也有很多跨境电商圈内的展会，这种展会呢，如果实在找不到货源的，可以蛮去逛逛，说实话意义不大，来的供应商都是一些实力比较弱的，实力强的供应商基本上都是参加专业展。

4、供应链整合型分销平台：跨境分销平台主要是由某个服务商整合各类货源，然后把货源统一分销给跨境卖家，可以为卖家提供货源、商品信息、仓储、物流方面的服务，简单的说就是一件代发的平台。按这个定义，把分销平台放在这里大家可能会觉得怪，确实，如果是传统的跨境分销平台，确实不应该放在这边。但这两年市场上出现了一些供应链整合型的分销平台，这类分销平台不再像传统的分销平台那样，只是卖卖尾货，做个二道贩子，而是对供应链进行了深度的整合，直接与源头工厂合作，开发优质的产品，有的甚至是工厂直接搭建的，他们跟卖家之间的合作也是更加灵活深度的。推荐这类平台的另外一个重要原因是，这类平台是专门面向跨境电商的，所以他们开发出来的产品跟提供的相关服务，都是符合各类跨境电商平台要求的，对于一些不懂选品的卖家来说，确实是一个比较好的补充。

目前市场上的分销平台我基本上都有试过，目前感觉做的比较好的就是指纹科技和赛盈分销平台。

指纹科技（www.hicustom.com）

指纹科技主要是个性化定制，他们有强大的柔性供应链能力，可以一件定制，一件代发，产品主要是轻小件为主，国内直发全球，整体的服务体验还是不错的，他们的业务跟我说他们最高峰一天能发上十万单，确实牛逼。

赛盈分销平台（www.saleyee.cn）

赛盈分销平台跟指纹科技不同，他们主要是海外仓发货，都是一些大件的产品，今年疫情期间，他们家的家具办公用品这些大件产品非常热销，今年FBA限量的时候，还好赛盈的货能发，走了一波销量，总体来说他们家的产品跟服务还不错，值得推荐。

—— 临时网采

临时网采在铺货型卖家那边比较常见，主要是指临时性少量线上采购，说白了，就是没有稳定合作的供应商，刚开始各种铺货，等出单了，再临时找供应商采购，因为量不大，十天半个月采购一次，一次就五个十个的，也就懒得去跟供应商谈合作了，有单就采购，没单就拉倒。这类型的卖家跟供应商之间没有什么合作可言，主要是满足一些临时性的需求，价格自然也不会有多少优势了。铺货型卖家在前期不得不使用这种方式，一旦销量稳定了，基本上就是自己找供应商采购。

临时网采的渠道还是蛮多的：

1、1688上面，现在也有不少商家支持一件代发，就很适合；

2、还有多内的淘宝、拼夕夕、闲鱼等，也有蛮多低价的产品，本身就是零售平台，肯定是支持一件采购；

3、还有一些垂直类目的一件代发或者小额批发的平台，比如：

义乌购（www.yiwugo.com）
批发户（www.pfhoo.com）
衣联网（www.eelly.com）

还有很多，网上一搜就有，就不一一罗列。

4、还有一些传统的跨境分销平台，这类平台起步阶段想拿来测款或者尝试，还是可以的，做的比较好的就是环球易购旗下的环球华品了，上面的产品主要是环球易购的产品库开放出来的，产品也还可以。

环球华品（www.chinabrands.cn）

那么亚马逊的卖家到底该选哪种运营模式？

前面介绍了三种运营模式和三种供应链类型，那么对于不同供应链基础的亚马逊卖家来说，到底该怎么做选择呢？主要还得根据卖家在选品运营能力和供应链基础这两个方面的情况来定，我根据这两个维度，做了个大概的分布，大家可以根据自身的情况看下适合哪种模式。

针对有足够运营能力的卖家，建议走精品路线，前期做足工作，选好产品，选好供应商，稳扎稳打，轻松利润又高，但如果供应商资源实在不给力，那就没办法，只能找一家临时网采的供应商去做精铺，随着订单的增加再去找合适的供应商。

针对运营能力一般的卖家，可以走精铺的路线，如果有核心战略联盟的供应商资源，直接调研供应商的产品是否适合，如果适合，有啥产品就上，最终筛选几款表现好的产品，再好好培养。如果没有，就先选品，然后再找供应商，再上产品。出效果的时间周期可能会长些，但最终赚个小钱还是可以的。

针对纯小白的卖家，说实话，前期想赚钱基本没可能啦，只能边学边做，从铺货做起了，用铺货模式去实践，然后多学习，多交流，提升自己的运营能力，再朝精铺和精品的模式发展。

希望赛盈学院此篇的一些经验和分享对大家有所帮助。当然，俗话说得好，“鞋子合不合脚，自己穿了才知道。”所以大家还需要根据自身的情况进行调整，在试错的过程中不断总结和积累，最终形成一套适合自己的运营模式才是最重要的。